Как правильно предлагать цены клиентам. Часть I.

Вилка цен — это несколько видов цен на выбор человека. То есть, Вы ему должны предоставить не менее трёх, а лучше четырёх вариантов на его выбор. Вилка классическая, не мение три — четыре зубца.

Почему три варианта? Вы должны ему предложить минимальную цену, среднюю цену и максимальную.

Те кто проходил Тренинг, Вы прекрасно знаете, что одно из первых заданий — это составление объявлений. И те, кто Курсы не проходил, но пишут мне письма, и просят помочь, прокомментировать, помочь понять, что же не получается, почему у него не берут квартиры. А проблема как раз в вилке цен.

То есть, Вам нужно понимать, что Вам человеку нужно предлагать три варианта цены: самую дешёвую, самую дорогую и среднюю.

Здесь фишка идёт в том, что Вы должны предлагать человеку с самой высокой цены. Когда вы предлагаете квартиру за 3000 рублей, и когда Вы предлагаете за 2000 и за 1300 рублей. И человек, когда услышал три он напугался, когда услышал две ему стало полегче, и когда услышал 1300, он подумал: Зачем мне такая дешёвая квартира возьму — ка я за 2000.

Грубо говоря вилка цен, она чаще всего склоняет к какому-то выбору, к тому варианту, который Вам скорее всего и нужен.

У меня, в большинстве случаев, люди склоняются к самому высокому варианту. Потому, что в вилке цен нужно показать контраст, нужно показать сравнение, здесь нужно показать выгоды. Что он приобретёт в той квартире за 2000, но не приобретёт в той, что за 1300 рублей. И обработка возражений по цене.

Вы всегда предлагаете три варианта. Помним о том, что средне-минимальная цена в любом городе, кроме Москвы, это 1 500 рублей. Дальше идёт квартира примерно за 2000 рублей и самая большая цена, вобщем-то неограниченно.

Здесь, что важно? Здесь важно, что бы Вы меньше минимальной стандартной цены по городу Вы не опускались. Но, при этом, для Вас важно, что бы Вы сдавали квартиру всё время, не по самой нижней границе в Вашем городе, а не ниже 2000 рублей. А ещё лучше, что бы было больше. Что бы было 2000, 2100, 2300, доже 2050 рублей, но это должно быть больше, чем у других. И была максимальная заполняемость. Хотя бы 26 дней, но лучше все 30 дней.

Продолжение в следующей статье…